家电乡镇专卖店：服务没特色营销太单一

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家电企业在三四级市场开设、经营专卖店之路障碍重重,首先就要跨过价格、销量、管理三道关(详见4月21日《消费周刊》头版)。正值五一,县镇专卖店为促销各显神通,表现抢眼,但表面的热闹却不能回避背后特色不足的问题。专家建议,企业需要为商祖传授营销方法,并做好细化服务。 五一促销 专卖店表现抢眼 非专卖中规中矩  翌日才是五一假期的开始,但家电厂商的促销大战已经提前在电视上打响。4月29日晚,龙门县电视台的黄金广告时段(19点至21点),家电品牌和商家的宣传片占到约一半,轮番“轰炸”观众的眼球。其中,美的专卖店的商家更联合起来,推广该品牌的特价机。 竞争是全方位的,从电视屏幕延伸到龙门县城的东较文化广场。上述品牌家电专卖店在这个节假日人流最为集中的地方,“抢到”了一个促销摊位,相当于成功了一半。  而它的“劲敌”们,包括另外两间家电专卖店和其他综合卖场,只能留守大本营,进行稳守突击。为此,其中一间家电企业专卖店的销售负责人谭经理相当苦恼。他向记者透露,两周前他便开始筹备五一在广场促销的事,打电话联系厂家业务员申请物料等的支援。然而,直到一周前他收到对方的坏消息:这次安排不到资源。  失望之余,谭经理决定策划一个“创意”方案,以尽力挽回劣势。他参考了国美苏宁等连锁卖场的促销方式,绞尽脑汁,终于在第二天想到了个颇为吸引眼球的点子“秒杀”,即在规定时间段内限量供给特价机。  随后,店内上下便着手宣传,录制促销广播在店内播放,编写短信群发,更联系制作了一段视频在广场大屏幕上播放。固然“秒杀”是“舶来”品,但在龙门县城,这样的促销方式却属新奇。活动要在5月1日才正式上马,但在前一天,已经有不少消费者下定金。  相比之下,综合卖场的促销则比较常规,主要还是直接的打折、降价,花样不多,而其优惠的力度很大程度上还要看各个厂家给到的政策而定。而在乡镇,场面则更加冷清,经营多个品牌的商家梁小姐表示,农村的销售旺季一般在年前,夏天则有波空调销售高峰。她本也打算在店前搭个帐篷摆些样机,造下声势,但担心天气不稳定,最终还是放弃了。 就像其醒目、同一的店面和招牌装潢一样,龙门县城的家电专卖店在今年五一期间的促销表现相当抢眼。那么,专卖店到底有多“专”,与传统综合卖场、连锁销售商相比,其产品、价格、服务等又有何不同呢? 优劣对比 专卖店价格占优 非专卖选择更多  专卖店给人的第一印象便是专做某一品牌,甚至某种产品。4月30日,南方农村报记者走进位于龙门县城某家电企业的专卖店,只见小家电、空调、冰箱和洗衣机等白电一应俱全,款式和型号相比综合卖场要齐全,以空调为例,从定速到定频,从挂机到柜机,从一千多块的实惠型到三、四千的高档型均有选择,可谓丰俭由人。 恰逢五一,店内商品做起了促销。有两款大一匹的变频机更卖到低于两千,销售员说“只剩下三台而已了”。然而,记者在龙门县部分乡镇的综合卖场处了解到,厂家的特价机并未全面覆盖,有的经销商更是在假期首日才能联系到业务员前来商谈、准备促销的事。  “这就是专卖店的上风”,龙门某家电专卖店的谭经理表示,经营专卖店通常都要达到厂家规定的销量要求,量上去了,自然谈判都有点底气,能够争取更多的资源,价格自然要比非专卖店的低。  正打算买家电的邓先生告诉记者,他还没有什么心水品牌,所以会先到综合卖场看看,由于那里选择更多,假如看中了某品牌型号后,再去专卖店比较,哪里更抵就在哪里买。  固然专卖店有价格、款式的上风,但是品牌专一却变成了短板,那这能否由服务进行弥补呢?记者在龙门县城三个不同品牌的专卖店体验了一番。  “想买多大冰箱?”销售员看到记者驻足便上前招呼。记者迟疑了一会说到“200升左右吧。”“那就买这台吧,现在做特价,”说着对方拍了拍旁边的样机。然而,在接下来的大约一分钟里,任由记者如何里里外外察看产品,该名销售员就没再吭一声,随后更走开了。  类似的情况也发生在其他两家专卖店内。当然,个别销售员也能主动、具体介绍产品优点,甚至将样机上的配件拆下来示范,展示产品特性。不过相比之下,离龙门较近的博罗、惠州等地连锁卖场的专柜促销员则显得专业和有礼貌。  “小姐,想买空调?多少个平方用,是否顶楼、有否西晒?”有空调安装师傅表示,没有按照空间使用合适匹数的话,空调就会出现制冷慢、甚至“冷气”不足的情况,到头来消费者就会抱怨商家产品质量问题。 就像其醒目、同一的店面和招牌装潢一样,龙门县城的家电专卖店在今年五一期间的促销表现相当抢眼。那么,专卖店到底有多“专”,与传统综合卖场、连锁销售商相比,其产品、价格、服务等又有何不同呢? 优劣对比 专卖店价格占优 非专卖选择更多 专卖店给人的第一印象便是专做某一品牌,甚至某种产品。4月30日,南方农村报记者走进位于龙门县城某家电企业的专卖店,只见小家电、空调、冰箱和洗衣机等白电一应俱全,款式和型号相比综合卖场要齐全,以空调为例,从定速到定频,从挂机到柜机,从一千多块的实惠型到三、四千的高档型均有选择,可谓丰俭由人。  恰逢五一,店内商品做起了促销。有两款大一匹的变频机更卖到低于两千,销售员说“只剩下三台而已了”。然而,记者在龙门县部分乡镇的综合卖场处了解到,厂家的特价机并未全面覆盖,有的经销商更是在假期首日才能联系到业务员前来商谈、准备促销的事。  “这就是专卖店的上风”,龙门某家电专卖店的谭经理表示,经营专卖店通常都要达到厂家规定的销量要求,量上去了,自然谈判都有点底气,能够争取更多的资源,价格自然要比非专卖店的低。  正打算买家电的邓先生告诉记者,他还没有什么心水品牌,所以会先到综合卖场看看,由于那里选择更多,假如看中了某品牌型号后,再去专卖店比较,哪里更抵就在哪里买。  固然专卖店有价格、款式的上风,但是品牌专一却变成了短板,那这能否由服务进行弥补呢?记者在龙门县城三个不同品牌的专卖店体验了一番。  “想买多大冰箱?”销售员看到记者驻足便上前招呼。记者迟疑了一会说到“200升左右吧。”“那就买这台吧,现在做特价,”说着对方拍了拍旁边的样机。然而,在接下来的大约一分钟里,任由记者如何里里外外察看产品,该名销售员就没再吭一声,随后更走开了。  类似的情况也发生在其他两家专卖店内。当然,个别销售员也能主动、具体介绍产品优点,甚至将样机上的配件拆下来示范,展示产品特性。不过相比之下,离龙门较近的博罗、惠州等地连锁卖场的专柜促销员则显得专业和有礼貌。  “小姐,想买空调?多少个平方用,是否顶楼、有否西晒?”有空调安装师傅表示,没有按照空间使用合适匹数的话,空调就会出现制冷慢、甚至“冷气”不足的情况,到头来消费者就会抱怨商家产品质量问题。