***渠道市场 奥克斯蓄力网点扩增

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早在今年3月，奥克斯空调就提出了未来3年的发展计划，即“壹计划”战略。战略的核心要求是希望通过聚焦规模增长，先进技术，一体化的价值链支撑，以及一贯的社会责任造就的企业形象，在2013财年实现一千万套空调的销售规模。这其中，决胜终真个关键集聚在了渠道身上。由于未来发展中，发达地区基本是卖场市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。奥克斯则把发展的重点区域准确锁定在渠道型市场。而构建取代三四级市场网络的主要措施集中体现在网点的织密上，这在诸多奥克斯分属营销中心的工作安排中清楚可见。 专卖店培育多点开花　　网点的表现形式可以很多样化，可以是二级代理商所开门店，也可以是家电卖场，也包括一些自主家电门店。但是企业总是希望发展核心客户，希望能将网点变为一个全身心倾注于自身产品销售的利益出口。这就不难解释，为何经销商开设一些专卖店，奥克斯的态度是积极欢迎的。在山东这样渠道广袤的市场，像省会城市济南的卖场和渠道占比就达到了1：9的悬殊格式。因此在当地，奥克斯卖场全部直营，销售交给三元家电、济宁九龙等本土化家电卖场，却在乡镇寻求二级代理商操作。　　专卖店体系的进一步构建也是奥克斯一直在谋划着手的，济南现有12家奥克斯专卖店，未来将预计开到26家。据济南营销中心经理田丰介绍，专卖店规模大的门店年销售在400万元左右，小的也有60万元。对于开设专卖店，奥克斯的态度是政策上加大培养和扶持力度，鼓励专卖店的运营。田丰表示会给每个新开张的专卖店以开业支撑费1-3万元，培育核心经销商，首先要保证共同利益，提供一个价值营销的追求平台。　　原先渠道很长，产品延伸下去的速度和价格到终端后会变得虚高，如今减少中间分流，专卖店的存在直接把渠道价值辐射到终端，对现有的经销网点进行扶持升级，配合李连杰形象制作门头、新展台，用连续的大篷车、巨幅等促进销售，吸引更多的优质经销商加盟等等举措也是诸如安徽、福建等多个奥克斯营销中心正在着手的工作。在优化资源的流通结构，加强网络对所属区域的市场反馈能力方面专卖店应当说功不可没。 新增网点蕴藏高额回报　　网点的构建非朝夕之间，与格力、美的等在渠道上布局较早，扩张较快，体系较为完备的品牌相比，奥克斯在渠道网点的撒网之路还稍显后知后觉。不过，起步略晚不代表不能厚积而薄发，从新冷年开盘可以明显感受到奥克斯的增长在渠道上的气力。　　安徽奥克斯在现有乡镇500家网点的基础上，提出了5月底较之去年同期增长80%，进一步进步行政乡镇覆盖率的未来工作规划。网点扩张，渠道下沉，也是基于之中暗藏的无穷商机。基于乡镇，安徽奥克斯网点覆盖率不到60%的覆盖率的基本情况，针对像阜阳、滁州、亳州等覆盖率只有约合25%的未延伸挖掘潜力区域市场，当地的策略就是优先这些地区去开疆辟土，进一步铺陈操作，做到对弱势地区的查漏补缺。　　品牌自身的拉力除了来自对于企业的形象塑造，在县乡镇的三四级市场的布点，更能在长期见利润。现有的网点上做好网络体系自身质量的基础上，只要每个点每月多销售出一柜一挂，则会产生近一亿元的净利润。而在空缺网点的拓展上，假如全年多布500点，则又有一亿元利润天生。所以，做好内功，避开竞争焦点，找准市场的切入点非常重要。　　因此网点建设固然苦在前头，却回报丰厚，这就促使越来越多的区域市场的营销战术向着密集布网，集约培育的靠拢。以中南地区的湖南省为例，奥克斯在当地的三四级市场在原有40%不到的覆盖率上，目标朝着一县一点的规模发展。“我们湖南有122个县，2166个乡镇，可是现在覆盖了只有30%-40%，也就是1000多个点，因此，空间还很巨大。到5月，我们预计率先要新增300个网点。”长沙产销中心总经理说道。　　分销管理重心的下沉，把管理的精细化程度提升到一个新的高度。分销商的管理机制考核优化，让未来每一位代理商在未来的发展中得到保障。在渠道价值链的下游，通过规模的迅速扩张给经销商带来的利润大幅提升，对核心经销商的投入补助，占到销售总额的3%左右，就足以实现渠道的倍增。  渠道市场引发网点战略博弈　　在北京、浙江这样以卖场占比居高的市场，发达地区基本是卖场市场，其特点主要是以旧换新、产品升级的概念，所以空间要远远小于三四级市场。而安徽、山东、湖南、湖北、河南、四川这些市场却是渠道为主，有着大量的空缺网点亟待奥克斯去开发。尤其是渠道市场遍布村镇，理论上分析，近9亿村镇居民的消费升级甚至可以带动已经进入饱和状态的产业重新繁荣，而奥克斯长期形成的“质优价廉”的产品形象正好恰合了对于价格更为敏感的农村消费者的需求。 奥克斯空调今年在山东全省的收盘目标是销售3.5亿元，借助2011年开盘后的强势，在渠道市场进一步扩增渠道网络掌控力，如今已经完成计划任务的88%，接近3.2亿元，相比去年同期增长75%。“销售网点数目的增加是销售盈利增长的主要来源之一。”田丰一语点出。　　根据农村以村为主体的群居性，消费不但会互相攀比，还轻易形成小圈子潮流的特点，这有利于奥克斯的“口碑营销”和售后服务，即便是北京这样乡镇网点的覆盖率奥克斯高达90%的区域市场，仍然看重把现有网点通过彼此串联，发挥规模上风。当地营销公司总经理就表示从2月起一直到5月会把工作重心始终放在想占销售网络的维护上。并进一步将网点延伸到四环和四环以外的地区，谋取在区域市场更多的话语权和控制力。　　而在渠道市场内部，通过现有网点发起一系列促销活动则缩小了渠道的流通半径和服务半径，强化了渠道商对下级网络的掌控能力，也提升了售后问题最短时间内的解决能力。为此，奥克斯早在2009年5月中旬就发起了一场“空调下乡3重补贴”主题促销活动，让消费者独享来自国家、企业、商家三方的让利，有力地刺激了农村市场销量的提升。从纵深上推进渠道体系拓展下游网点，同时借助网点倾销服务理念和产品价值，类似三重补贴的做法也将渠道网络的流通触须分解得更多、掌控的市场点也更多。渠道网点对产品输出的范围及其竞争力的扩大无疑起到了至关重要的作用。　　2010冷年，奥克斯空调的年度出货规模创下了历史新高，同比增长的幅度也是过去五年内的最高峰，渠道销售增长达到80%，可谓惊人。这正是源于奥克斯空调在国内市场进行的大规模渠道深化建设。企业的长足发展，需要从采购供给链、研发技术链、渠道价值链、品质服务链等多方面打下综合基础，而这之中，做好网点建设，打好渠道市场根基，则是铺设渠道价值的基本要义所在。